客户的支付能力一般可以通过其公开的财务信息了解到，也可以通过直接询问、参观访问、同行评论、市场反应等分析得到，还可以从种种方面加以调查出来，例如，调查往来银行、调查税额、分析已公布的各种财务表、或是请教往来客户等等。不过，这个阶段的调查，毕竟是初步性的调查，只要有基本的客户资料就能找到合适的客户，能够知道大概的支付能力就行了。总之，如今客户的需求已经呈现出多样化、综合化、立体化、个性化等特征，而销售人员自身资源及精力有限，不可能满足整个市场的所有需求。因此，在拜访客户前，销售人员必须从所有的客户资料中选择目标客户作为主攻对象，即先对所有客户资料进行初步分类，再从中选择那些最有希望、最可能使用其产品的客户作为目标客户。这是一种十分合理的准备和做法，能直接或间接地使销售工作顺利进展，对提高交易机会有很大帮助。
还包括给老年人。就是他曾经在一个卖场里边看到，有一些老年人非常使劲地弯下腰在底下搜寻一些东西，跑进去一看发现，原来是那种大号内衣。就是体型不太好的那些人，他会买大号内衣。但是商场里边根据内衣的销量排行，就把大号内衣就直接放在了下边，导致很多身体肥胖的人，懒得弯下腰去买这个东西，就会导致销量的下降。所以我们说要把目标客户能够够得着的地方，摆上他们需要的东西。
要去研究顾客的行走路线。这里边专门有一章研究顾客的行走路线。你必须得清楚地知道，顾客怎么进你的店，进了店以后怎么样行走，你才能够去准确地摆放你的商品的位置。
要把东西放在目标客户能够够得着的地方。什么是目标客户能够够得着的地方?你比如说狗粮，狗粮这个东西是谁买。经过大量的观察，你会发现买狗粮的都是家里的成年人。但是很奇怪的是狗饼干都是小孩买，为什么?因为小孩子虽然不愿意承担去喂狗、喂猫的这个工作。但是他愿意拿饼干去逗狗、逗猫。
所以在家里边买狗饼干这件有趣的事，都是小孩子在做的。于是他们就建议把狗饼干，从大人买的狗粮的位置挪下来，挪在低的地方，销量就立刻上升。因为小孩子跑来跑去，能够看到那个可爱的狗饼干，这就是这就是购物人类学。
有些客户，销售人员苦口婆心地花了很多功夫对其推销产品，但到头来却发现他“不当家”，只好以失败而告终。如果客户无决定权，销售将很难成功。只有有决定权的客户才有希望购买产品，一个无决定权的客户，即使他再有需求，再想购买你的产品，也不可能实现交易。因此，销售人员选择目标客户时，还应了解决定权掌握在谁手上。比如说，决定权若是操纵在总公司，即使分公司离你再近，来往又十分方便，你若以此分公司为对象而推销，那就不会有任何意义，无异于缘木求鱼浪费时间。这时你应以总公司为对象，把分公司设定为援助机构。选择目标客户时这一点是必须要注意的，否则就可能白费精力。
客户对产品是否有使用能力
客户对产品是否有使用能力，就是客户是否懂得正确使用产品。有的产品在使用上需要特殊技术，必须考虑目标客户是否具有使用这种产品的能力，可否以援助服务加以解决等。如果说客户实在没有使用能力，援助服务也不能解决，销售就难以达到。纵使你勉强推销给他，将来也不免发生种种麻烦，甚至会因此导致货款的收回问题。